La importancia del cliente ideal

Uno de los primeros pasos en falso que puede cometer un emprendedor que se lanza a abrir las puertas de su negocio propio, es querer venderle a todo el mundo. Salvo que seas una multinacional que tiene productos en el mercado para todo el mundo como Amazon o Mercado libre, la masividad no es una buena estrategia para un emprendedor. Me ha tocado conversar con más de un emprendedor y cuando le pregunto “cuál es tu cliente ideal” su respuesta es algo parecido a “yo puedo ayudar a todo el mundo o, puedo venderle a todos por que todos necesitan mis servicios”. Bien, esta respuesta no es que sea incorrecta. El problema es que es poco estratégica.

Estos son factores por los que debes definir tu cliente ideal antes de abrir tu negocio profesional, sin embargo nunca es es tarde para definir el camino correcto.

Venderle a todos.

Es una frase común y puedes estar de acuerdo o no. Pero si hay algo que es escaso cuando comienzas tu negocio es tu tiempo. A menudo las personas solemos creer que lo que nos falta es dinero, pero en realidad dinero se puede conseguir a través de alguien que quiera invertir o por apalancamiento bancario o de fintech, etc. El dinero se puede ganar, y se puede perder. Y se puede luego recuperar. En cambio el tiempo es mucho más complejo. No puedes ahorrarlo para más adelante, no puedes pedirlo prestado y una vez que lo inviertes o lo gastas, no vuelve más aún cuando hagas estrategias muy acertadas.

Cuando comienzas un negocio tienes decenas de tareas que realizar:

• Investigar el mercado y a tus clientes,
• Ver qué está haciendo la competencia,
• Armar y diseñar tus productos,
• Generar el valor de tus servicios,
• Generar una ventaja competitiva,
• Ponerle precio a tus servicios,
• Estructurarlos para que sean una oferta concreta y atractiva al cliente,
• Generar cartas de ventas,
• Generar estrategias de promoción y publicidad,
• Tener conversaciones de ventas con clientes,
• Darle seguimiento a los clientes,
• Diseñar ofertas o incentivos,
• Entregar tus servicios,
• Evaluar las entregas realizadas,
• Generar un proceso de mejora continua,
• Capacitarse para estar siempre a la vanguardia y por delante de tu competencia.
• Y mucho más.

¿Agobiado? Cada una de estas tácticas y estrategias se realizan por cada combinación de servicio/cliente.

La especialización es la clave para generar más valor

Esto tiene dos aspectos que generan un impacto directo en los resultados económicos de tu negocio: la efectividad de tu oferta y el rango de tus tarifas. Dos ejemplos muy típicos: si tienes una afección coronaria ¿a quién acudirás: al médico clínico o al cardiólogo?  Todas las personas que tengan “necesidad” del corazón, buscarán los servicios de un cardiólogo y éste será más efectivo en su oferta (mayores conversiones de prospecto a cliente). Si tienes que ponerle aparatos correctivos dentales a tus niños, ¿a quién acudirás: al odontólogo o al ortodoncista? ¿Y quién imaginas que tendrá las tarifas más altas? La especialización genera mayor valor percibido y por ende habilita a un mayor incremento de tarifas.

No adivines, pregunta

Uno de los primeros errores es adivinar lo que quieren tus clientes. Tu investigación de mercado te debe de llevar a estar cerca de tu cliente ideal, y de esta forma entenderás y conocerás más de cerca sus necesidades. Y no se puede estar cerca de todo el mundo. Conocer qué necesitan te dará la posibilidad de crear para cada uno de sus problemas, una solución. ¿Y adivina qué pasará cuando tengas un producto a la medida de sus necesidades? Sí, tu efectividad en la oferta se incrementará y dejarás de ofrecer servicios o productos que no se venden y que nadie necesita.

El valor percibido de la solución también es una estrategia a largo plazo

Si te conviertes en un experto para esas personas de ese grupo en particular, esto te posiciona en su mente como “el que tiene la solución a mis problemas”. Luego, cada producto o servicio que generes, tendrá buena aceptación entre tus clientes porque ya está situado en su mente como quien entiende sus necesidades.

La campaña publicitaria debe ser enfocada a ese cliente ideal

De nada sirve que tengas las mejores cartas de venta, las mejores promociones, los mejores canales de publicidad, si cuando tus potenciales clientes reciben tus ofertas no se sienten identificados con “esa” necesidad. Tu cliente debe sentir que eso que tú ofreces es la respuesta a su problema y no a un problema muy común que muchos tienen (aunque sea un problema muy común y que muchos tengan). Como personas somos egoístas, no nos interesa qué tan bien funcionan las cosas en los demás, queremos que sean efectivas para nosotros.

Una campaña mal optimizada genera un gasto innecesario en publicidad, es cuando debemos de comenzar a analizar los datos de nuestras campañas, como datos demográficos, gustos e intereses, etc…, en general las empresas (micros, pymes, etc) pueden pensar que aumentando el gasto en publicidad van a mejorar sus resultados y conversiones, sin embargo es un clásico error, siempre es mejor analizar los datos y generar publicidad para clientes ideales y segmentados.

Esto aplica también para la generación de contenidos y estrategias de mercadotecnia que no necesariamente tienen que ver con la publicación u optimización de anuncios como el inbound marketing.

La exclusividad es enemiga de la masividad

Esto te puede sonar un tanto de locura pero tener un cliente ideal te sirve para darles exclusividad a estas personas y alejarte de la generalidad y la masividad de otras personas o mercados. ¿Sabes por qué? Imagínate una empresa que vende autos de lujo, y llega un cliente solicitando un auto pequeño, cómodo, sencillo para moverse en la ciudad. Independientemente de que esta persona puede o no tener la capacidad adquisitiva de afrontar el gasto… ¿qué pensará el cliente de un auto de lujo si también aquel que busca un auto sencillo maneja un auto similar? Se pierde la exclusividad y el prestigio propio de un producto dedicado y especializado a un mercado en particular.

También debemos de pensar que no necesariamente hay un solo factor para determinar a nuestros clientes ideales, como lo es el poder adquisitivo, esto puede abarcar sentimientos, gustos, actividades recreativas, necesidades específicas, etc…, tu cliente ideal puede tener una necesidad médica, vivir en una zona geográfica específica y contar con un presupuesto determinado.

Posicionarte como experto en un sector o nicho del mercado te hace líder de ese grupo

Dirigirse a un cliente ideal es hablarle sobre sus necesidades reales, enfocar todos tus esfuerzos a este grupo, hacerlo de forma exclusiva, generando mayor valor percibido y alejándote de la masividad.

Un dato extra: Hay “clientes” que aún pidiendo ayuda, a sabiendas de que tu eres el que tiene el mayor conocimiento del tema, no aceptan tu crítica o tus cambios porque simplemente “todo debe de ser aprobado por ellos“, te recomiendo que no intentes cambiar su pensamiento, es difícil, agotador y aunque te digan que si a todo no van a hacer cambios en lo absoluto, pero como te darás cuenta, también esto es un factor de segmentación de tu cliente ideal.

En conclusión.

El éxito de un negocio empieza con una estructura bien definida: qué vas a ofrecer y a quién vas a ofrecérselo. El primero es la especialización y el segundo el cliente ideal. Si no determinas bien estos factores comenzarás a construir un negocio que bien podría ser próspero y muy rentable pero que se encuentra sobre una base muy poco sólida y con muchas deficiencias que a la larga son difíciles de corregir.

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