3 errores de los emprendedores al negociar

“¡Muéstrame el dinero!” (Show me the money!) -la famosa línea de la película Jerry Maguire- muestra la clase de actitud optimista que encanta a los emprendedores. Pero como coach de negociación profesional con casi tres décadas en las trincheras, asocio esa frase pegajosa con algo totalmente distinto.

La realidad es que muchos emprendedores empiezan a pensar en la negociación (esto involucra la palabra “negociar”, establecer una reunión y el proceso en general) sólo cuando es momento de mostrar el dinero. En otras palabras, en las mentes de casi todos los dueños de PyMes, una negociación es cuando el dinero habla.

Pero nada más alejado de la realidad, y no puedo ni imaginar los millones de dólares que los emprendedores han perdido en la historia de sus negocios definiendo la negociación de forma tan limitada. La negociación es el esfuerzo para conseguir un acuerdo entre dos o más partes, con cada parte teniendo derecho a veto. Es cierto, el tema del dinero generalmente está involucrado en el proceso, pero una buena negociación tiene otros componentes críticos que muchos emprendedores dejan al margen.

Esto es lo que probablemente estás haciendo mal y cómo arreglarlo:

1. Piensas que le has dicho a la otra parte todo lo que necesita saber

¿Las siguientes letanías te suenan familiares? “Mi producto tiene ingredientes orgánicos”. “Mis servicios tienen garantía de devolución”. “Mi servicio de atención al cliente está disponible 24/7”.

Lo lamento, pero ésos son sólo hechos. Lo que debes hacer es proveerle a tu socio potencial una visión. Y no estoy hablando de los “beneficios”, que únicamente son los hechos reempaquetados. Ésta es la secuencia: Después de que describas el ‘dolor’ y la insatisfacción de la otra persona, le presentas una imagen real de cómo sería su vida después de usar tus productos o servicios.

En otras palabras, enfócate en el cómo lo que estás vendiendo cambiará dramáticamente el problema del consumidor. Después deja que la persona absorba las especificaciones de esta nueva paz mental de la que disfrutará si hace negocios contigo.

2. Fracasas en conectar la visión con tu precio

Si conoces el problema o dolor de tu cliente potencial (que puede ser tan simple como la inhabilidad de su proveedor actual para cumplir con las fechas de entrega) y le has recordado la visión del mismo y explicado cómo solucionarlo, entonces es momento de alinear tu promesa con un costo.

Muchos emprendedores ven a su propio bien o servicio como simplemente otro producto que el comprador potencial obtendrá, o un servicio que reemplazará al que actualmente utiliza. Sin embargo, si lo que ofreces es único, entonces no le presentarás a la otra parte una oferta intercambiable, sino una oportunidad atada a una mejor visión de lo que has pintado para el comprador. Estas oportunidades generalmente tienen precios más altos, y debes estar preparado para defenderlos.

3. Fallas en notar que cada momento con un cliente potencial es una negociación

Esto refiere a mi observación original de que muchos emprendedores identifican a la negociación como un marco de tiempo muy estrecho en el que discuten sobre dinero. No obstante, si únicamente el tiempo que te toma cerrar el trato es cuando estás “negociando”, ¿entonces qué estás logrando cuando haces networking o participas en ferias y eventos de la industria? Y si estás guardando la negociación para un futuro, ¿simplemente estás repartiendo tarjetas de presentación?

Cada instante que pasas con alguien con quien podrías hacer negocios (podría ser cualquier persona que conozcas en cualquier lugar) es una oportunidad de crear una visión para él o ella. Si ofreces un trato cálido y confiable durante una negociación formal, entonces disponte a aplicar el mismo trato en un evento de la industria y observa cómo las demás personas notan que puedes ayudarlas a alcanzar sus metas.

Toda interacción con un cliente potencial es una negociación. No es necesario estar en una sala de juntas para que lo sea.